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【毅冰原创】当外贸人遇见微商......

来源:   日期:2018-08-27 21:17:13
导语:  
毅冰 毅冰米课

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作者丨毅冰

来源丨毅冰米课



经常会听到,别人那谁谁谁也在朋友圈卖东西了,还有谁谁谁卖化妆品月入几万,弄得各行各业的人都心痒痒,外贸人也一样。


作为传统行业的重要标杆,外贸人面临的问题比比皆是。


做传统外贸,首当其冲的便是周期。


一个业务员几个月不开单那是常有的事情。一路走背字的时候,一年半载吃老本也不奇怪。


正常来说,开发一个客户一两个月那是至少,也有三五年维护才拿下订单的案例。


所以我们偶尔也会听到说,三年不开张,开张吃三年。


所以周期问题,往往会影响从业人员的心态。会变得浮躁,会变得压抑,会变得迷茫,会怀疑行业,怀疑公司,怀疑自己。


你可以坚持三五个月,可以坚持个一年半载,可如果工作并没有起色,跳槽也不见得有多好的出路,你会怎么做?


可能你就会找身边人取经,看看别人,这人混得不错啊,好吃好喝朋友聚会,过得很滋润;再看朋友圈,谁谁谁晒美食晒旅行晒奢侈品,羡慕嫉妒的同时,也会怀疑自己的职业选择,是不是该改行,学学别人?


这种自我暗示,其实潜意识里,就是因为现实中缺乏成就感,从而选择别的出路。


我想说,传统外贸的确有很多问题,问题还不小。


我多年行走于海内外,经历和见识过太多太多,起起伏伏,行业洗牌,太平常了。


简单总结一下,或许是以下几个要素。


1)大环境不佳,从2008年到现在,国际形势并没有特别好转


2)供应端竞争白热化,远比过去激烈很多


3)客户端需求减少,导致了买方市场的产生


4)欧美国家对于中国制造的贸易壁垒


5)信息的扁平化,让客户更容易从价格方面考量


6)人工成本和原料成本剧烈上升


所以传统外贸,早些年受到成本上升的压力,这些年又被跨境电商挤压,接单困难,利润低迷,订单碎片化,使得大量的外贸工厂和外贸公司生存艰难,盈利模式受到严重挑战。


接下来,自然就是从业人员的收入降低,导致人员流失率提高。


再接下来,继续招聘,但是薪酬的吸引力不足,再加上开发和接单的困难和周期性问题,新人难以留下,这就变成了多米诺骨牌,一张张的连锁反应。





很多朋友在这样的压力之下,另找出路,本就是无可厚非的。


我一个朋友,当年放弃了贸易公司副总的位置,放弃了50万的年薪,放弃了外企和猎头的邀约,选择了跨界去读法律,然后差不多三年后才学成,在律所找到了一份月薪3000块的助理工作。


又熬了两年多,才考出律师执照,算是正式当持牌律师。


他坚信这个行业越老越值钱,而且自己特别有兴趣,一直做下去,一定能有所成,甚至可以开自己的律所,或者成为高级合伙人。


听起来是不是很励志?觉得别人可以为了理想而搏一下,十分羡慕。


可事实是,那位兄弟家境不错,家里是温州的工厂老板,虽然这些年也是江河日下,生意难做。但是早些年的时候,也就是他读书刚工作那会儿,他爸已经在上海和浙江买了十多套房,如今算算,起码一两个亿是没问题的,还不算其他投资和各种金融资产。


所以他可以任性去做自己的选择,因为没有后顾之忧。


我们换位思考一下,假设你一个拿着七八千块底薪的外贸人,加上提成,一年或许也就二十万左右。


你要养老人,你家里还有孩子,自己要生存,还有房贷,你有没有可能为了理想而辞职,连续去读几年书,没有一分钱收入?


你是做不到的,原因就是经济条件不允许,梦想就只停留在做梦时想想了。


所以当这些外贸人被生活压力逼得没出路,觉得主业工作貌似死水一潭,没有太大希望的时候,会如何选择?


肯定会考虑一条相对稳妥,又不至于过多影响现有收入的路。


说白了,风险低,占用时间少,能有收入和希望,又不需要太大成本,能选择什么呢?


或许就是两条路:


第一,所谓的网络兼职,不过被骗的概率也很高;


第二,社交营销,也就是做微商。


大多数朋友在考虑副业的时候,因为需要同时满足“时间少、成本低、风险低、有收入”,就选择了第二条路。




我想说,微商本身是一个不错的销售思路,因为他满足了如今交营销的几乎全部要素有体验感,有互动性,从传统销售的产品端转化为用户端和体验端。


而成本控制和层级架构,完全满足了各个梯队的利润,大家都有自己的收获,不失为一条路。


这就好比你去商场买东西,很多时候是无从选择的。


比如你要买洗发水,货架上几十个牌子,你买哪个?看看功能,貌似都是很好的文案,很难挑选。


但是加入社交元素,等于每个微商,都是一个客服顾问,你可以买,你可以不买,但是你可以根据你的情况来选择合适的产品。


比如洗发水,有些人需要护理功能,有些人需要修复功能,有些人是长发,有些人是卷发,有些人需要护色,有些人需要去油,每个人的需求不同。


商家完全就可以做行业细分,根据不同的用户需求来定制产品,从而通过社交营销的渠道,通过文案、图片、视频和口碑,来针对性开发用户。


这个思路,其实就跟传统外贸,通过facebook和linkedin之类的社交工具去接触目标客户,需求探讨,推荐合适的产品,是异曲同工的。


那微商的模式,本身有没有问题呢?是不是外贸人都可以做呢?


我的答案是,没那么简单,还需要满足几个要素。


第一,社交营销的核心,是社交


如果说,你本身的积累有限,微信里都没多少人,总共几十个朋友,你如何长期做这一行?这就非常困难,因为你的池子太小,潜在用户有限。


第二,这个模式是金字塔架构,一个项目的推广,需要蚂蚁兵团的扩散,但这也意味着,这种层级架构的模式下,一定是利润高度往顶层集中。


如果说,一个最终的微商,卖东西的这个人,他买一个产品可以获取的利润十分可观,那就说明了产品有问题,成本一定很低,才能造就销售端的高利润。


否则的话,说白了,获取高利润的,一定是那个真正的大V,制定游戏模式的那个人。


第三,专业的难度不小。


你做微商可以,关键是你如何定位自己?


如果说,你今天卖洗发水,明天卖衣服,后天卖奶粉,大后天卖耳机,你会让你的用户无所适从,这就变成了一个乱七八糟的杂货铺,等于是别人卖什么,你只是复制粘贴发一遍而已,这个效果是很差的。


你要传导给用户的是,我是一个母婴用品行家,或者说,我在服饰搭配上是专家。


所以哪怕是做微商,这也是术业有专攻,不要看着别人赚大钱,就以为自己也可以轻易获得。


错了。


任何行业,要做的好,都是不容易的,哪怕在风口上,也有大量比你用心和钻研的人在。


别人可以一条朋友圈,订单不断,那是因为他真的是用心去写的文案,去研究的用户需求,去精心准备的图片和视频和好评,也对产品有相应的了解,还知道如何去做好一个专业的客服,回答用户的各种问题。


这里面,还有效率的问题,有服务的问题,有情商的问题,有谈判技巧的问题,等等等等。


其实我很佩服微商能做的好的,这跟做外贸一样,也是复合型人才,不是谁都有本事做的。




我想大家可以看到,微商做得好,也绝对是付出大量时间精力的事情,绝对不是你随便复制粘贴就可以赚大钱,订单一个一个送上门的。


这就好比许多业务员,认为做外贸也是发发邮件,写写开发信,客户就会回复你,就会跟你谈订单,甚至连针对性写邮件都懒,还去买什么群发软件,我只能认为是脑子进水了。


比脑子进水的人还进水的,是还会来问我,为什么我每天发几千封邮件,为什么还是没有什么订单?是不是这个软件不行,还是邮件模板不行?我是换软件?还是换模板?


这类问题,我该怎么回复呢?还是不回了吧,思维不在一个层面上,三观不合,没法沟通。


我想借此文传递给大家的一种观点是,任何行业,你看到别人做得好,做得风生水起,一定有他的道理在,不是表面上看看这么简单的。


微商看起来没什么成本,没什么风险,但是要做得好,也是要付出极大的心血,极大的时间精力,才能摸到门道,才能略窥一二,才能知道自己该如何一步步去做。


这绝对不是一个赚快钱的途径,是需要扎扎实实去付出的,跟你做外贸是一样的。


如果你非要赚快钱,嗯,我觉得这些方法基本上都在《刑法》上写着呢,你可以一条条去对照着看。


所以大多数外贸人要考虑的,其实是一个主次的问题。


如果说,你花大量时间在兼职上,仅仅只是多赚了点零花钱,有意义么?


有,现金流快,实实在在钱到账的感觉很好。但是考虑过机会成本的问题么?


如果你把这些钻研和写文案发图片做客服的时间,放在你的主页上,去研究客户,去针对性开发,去国外论坛上写软文,去quora上做一个行业专家,难道不行么?会不会有更高收益呢?


每个人情况不同,我不敢说你一定行,或者你一定不行。


我信奉的观点是,术业有专攻。


如果真的爱一行,就全心全意去做好,专注能产生极大的力量,是产生质变的过程。


因为任何行业,都是二八定律,都是极少数人赚大钱,大多数人都是陪跑的。


也许,你全力做一个行业,付出了十二分的努力,但是实在天资有限,或者平台乏力,怎么都碰到瓶颈没法再上一步。那我问你,难道换一个行业,就能一飞冲天么?这也是未知的,不是么?


如果你连外贸这个主业都做不好,你又怎么能断定,微商这个副业,你就一定能做好呢?


如果自己都毫无信心,上面的三大要素都不满足的话,我真心建议,还是把自己的时间,全力去投入主业上,往另一个层面去冲刺。


传统外贸难做,还是有大批的人赚大钱,说白了,你要把自己的阶层换一换,去进入那20%的少数派,这才是最直接的方向。




那我自己做案例吧。


大家可以设想,如果你做微商,你觉得什么东西最重要?


是产品么?


其实不是,产品有很多可以找,很多可以选择。


是文案么?


也不是,文案可以自己研究,可以有专业人士操刀,你复制就行。


是图片么?


还不是,图片可以自己拍,可以找专业摄影师拍,这不是难事。


最难的,其实是用户,是流量。


你微信你100个人,订单不多。别人微信里2000人,大概率下,订单一定比你多。


或许你就会发现,身边微商做得好的,往往都是微信里人数众多,甚至塞满一到两个微信。这就是一个大基数的问题,需要一个庞大的基本盘。


那你如何维护这么多用户,不取消对你关注呢?如何积累起来?这都是大学问,没那么简单的。


好比我自己,我接近20个微信号,还在增长中,大家算算,有多少人?


那假设我来做微商,是不是会比大多数人赚得多得多?


我为什么不做?我不爱钱?


当然不是,而是赚钱容易,如何定位,如何长期赚钱,如何营造自身品牌,这才是难点。


所以我情愿专注于我的核心行业,把自己的工作做好,做精,同样可以打开一番天地,没必要被兼职去牵扯太多精力。


我要是哪天出手,那肯定是从源头入手,从产品端和品牌端入手,做这个金字塔尖的模式制定者,并不是一个底层的参与者。


所以这就是为什么,我抱着那么多用户,但是不去营销,不去消费的原因。


或许有朋友会说,你站着说话不腰疼,我们也不想啊,只是生活压力大,外贸主业没有起色,我也知道要好好做,但是这都需要时间,我的房贷不能拖,我的孩子要吃要喝,没办法。


是,我理解,所以这就需要一个时间分配的问题。


因为行业主次的关系,因为二八定律的问题,你一定要分清楚,自己的主业和副业。


如果主业外贸,副业微商,那我建议把80%的时间精力放在主业上,副业仅仅是赚一点零花钱。


如果说,你每天都在刷朋友圈,都在回复朋友,吃饭时都拿着手机,都没有时间去研究客户,去钻研产品,去第一时间跟进和回复客户邮件,那就等于你把微商当成主业,那就好好做这个主业,把它做成你的cash cow,这当然也可以。


最最可怕的,就是没有分类,这个也想做,那个也想做,思维太活跃。


今天这个朋友说,这产品好做,你插一手;明天那个朋友说,一个美国客户有大单,询价某个产品,你立刻就去要联系方式,自己也去插一脚。


这样东敲一下,西敲一下,容易被外界所影响的,任何行业都无法深挖,都无法做扎实。


任何行业,只要不违法,要做成少数的20%,都是极其困难的。


如果你热爱外贸行业,全力以赴的情况下,况且无法赚大钱,你又如何保证,精力分散后,能两边都做好,而不是两边落空呢?


希望借此文,给大家一些思考。


我也坚信外贸行业永远会存在, 因为全球的市场在,消费在,永不会消亡。


唯一的变化就是,产业和产品的升级。


你的思维能否跟上世界的变化,或许说,你是否能变得更快,这才是每一个外贸人真正应该思考的核心。





- END -

出品 | 毅冰米课





ps:本月首发在米课圈,今天刚好有空,特意放到公众号上和大家交流。后面的文章大多还是会推送在米课圈内,欢迎讨论。


圈儿里高质量内容实在太多了,凡是进圈儿的朋友基本上都反映过,好多东西看不过来,时间根本不够用!


之前也有不少朋友私信我说想进圈儿。


由于现在米课圈还是邀请制,没有正式对外,是个相对私密的集体,于是我就找老华私聊了下,用一顿饭的代价哄了一些名额,打算下周的公开课上当做毅家人的专属福利送给各位。


公开课具体时间还没有完全确定,确认后会通知各位的。


想进圈儿的朋友,下周公开课见了。




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