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微商的运营也要走创新

来源:微商世界网  
导语:  
如果你的运营方式和别人都是一样的那又怎么能走出自己的路子呢,又怎么能超越对手呢,所以微商的运营也要走创新。
一、微商的折腾

他们都是在探索创新,这就是他们的生存之道。

就是这样一个发生已多年的商业形式,历久弥新,2018年又进入一票资本的名单上理由很充分:微商为商品提供了一条有价值的销售渠道,创新和竞争力十足,其组织形式更具社会性,为交易带来了更多可能。

见下图,可以把传统线下渠道、传统电商渠道、微商以及演化的微商平台型电商(某集、某手等)分别独立看。

很明显,微商在商品流上做出了3点创新:

给商品进行了至少一次的品牌再包
给商品销售过程赋予了更多个性化和场景化营
传播和交易的场从公用平台切换到个人社群(微商的整合平台更多是赋能,这里不展开)
1. 品牌的二次包装

在传统渠道里,一个品牌的营销定位基本是厂家确认好,经销商的角色就是渠道的角色,提供了垫资和销售的职能,商品营销的能力欠缺,更多是执行营销策略,有时甚至执行这一层也无法落地。

B2C电商的出现,一定程度上解决了这一点。平台和品牌商的联合运营,让品牌在不同平台呈现出不同的营销定位,品牌被赋予了平台的一些定位属性,但是对客户的精准营销仍然做不到千人千面。

对应微商来说,特别的销售方式,可以更加直接地接触客户,了解客户的需求和痛点。

再者,微商代理本身,具备一定的简单的营销技能,甚至团队的营销能力,不同的团队对品牌的理解和对客户的感知差异,早就了品牌定位被二次加工后更加的带有了特定人群的属性,更加地细分,虽然稍微粗糙。

二次加工的过程,同样是商品被场景化推广的过程。

2. 商品基于客户社群的场景化传播

微商的二次营销包装,大部分是对商品的场景化个性化包装。所以场景化的包装,主要是商品功能、内涵、卖点等,进行相关场景的带入,增加购买的情感触发。

场景化包装,一方面是商品卖点的二次提炼,使得更加贴合本地化的需求和喜好,而另一方面为了增加商品的脸谱化和IP化,传播的更多是具备有生活化的素材。

与之无法分离的是一层层剥落下去的社群,这些社群是社会关系的载体,每个群的群主都是另外一个群的成员,信息和素材得以在社群里面以一定程度演化不断的传播。大部分成员在保留本社群获取素材的大部分内容上,加上自我加工的新的东西向自己的社群再次的传播。

这样依循社会关系的社群传播过程,是销售场景由大到小的叠落,也是商品信息和素材有大众到脸谱化的演化,整个过程加上服务,真正做到了有感情的千人千面。


二、这样的创新,带来了主要是4点变化
1. 商品流转阻力降低,成本更低

微商销售渠道中加入了人和人关系,让商品流离开了对商品本身100%全方位的依赖:降低了广告成本、人力、营销成本,降低了对厂家的过渡依赖,让商品的流通增加了更多的可能性。

同时,微商团队成员来源较广,信息在同样的时间可以传播的更远。

比如,品牌的区域抵抗问题,通过微商渠道可以在一定程度上解决。

品牌通过一个区域微商团队切入一个新区域的效率,要比通过传统经销商再转商超落地的效率高(信息传递、信任度、接受效率)。成本缩减节省下来的费用可以投入到其他方面,提升商品本身竞争力。

2. 营销和服务本地化,品牌传播更高效深入

微商的主体还是以宝妈为主,而“万恶的市场经济”推动的消费主力也是女性。这样,基于微信社群的微商们可以更加直接的触达用户。

可以说:对消费需求的把握和理解上,微商要比商超这种组织型渠道理解的更加透彻。

也因为微信社群的本地化,微商渠道能根据客户的区域性和特异性,对品牌或者商品的卖点进行二次甚至三次的加工。再加工可以做到多个维度,可能基于某些类群的人,或者基于某个社区,或者其他,传达出来的商品卖点更加的本低化和类群化。

这种极度个性化的营销包装,是传统渠道甚至传统电商都无法比拟的。再加上微商可以从商品精选、个性化推荐、辅助决策、消费趋势、物流售后、实时互动等方面提供“家庭医生式”服务,差异化异常明显。

自然的,微商渠道对品牌的传播可以比组织型商超更加细致入微。这些细致的服务是品牌方所无法凭一己之力完成的大任务,微商完美的填补了品牌本地化落地的空白。

3. 场景高手,激发潜在需求

一个商品获得成功,需要在需求场景、选择场景、使用场景都做足文章。

这个在之前一片文章里面讲过。商品卖点的提炼和包装是前提,这个环节出了问题,很多真正的好商品也会被埋没。微商进行商品的二次挖掘和发酵,产生更多新元素。这给了品牌包装不是很清晰的商品一个爆发机会。

在微商渠道,一个商品卖点总是有可能被形象的再诠释,促进更好的传播并让客户认可,并且引导客户分享它,再获取更多的客户,形成一个更加良性的商品传播循环。

比如:“清新芳香”这个洗发水香味的毫无特点的表述,微商可以把它场景化成用完后出门被搭讪几次或者回头率的变化;

比如把晦涩抽象、千年不犯错的“美味可口、营养健康”这样的食品卖点,转化为了每天的早中晚的生活场景、体重的变化、体检的数据(先不管数据的准确性和相关性有多少),等等。

你苦苦没有找到口碑传播的有效点和方式,在微商团队那里可能是信手拈来,而且真实度和感知度更好,更贴近圈子里面客户的生活状态:只是因为微商们接近客户。

这是他们对商品场景化营造“很社交”的玩法。这里可能出现参差不齐的素材呈现,应该是引起一些人反感的原因之一吧。

4. 定制化、区域化的需求整合

直接接触消费者加上圈子的作用,让产品需求聚合效率很高,加上一定的需求量,让产品商品化的实操性大为提高,可以快速进行新商品或者新品牌的开发。

光明、蒙牛、新农等商家已经开发微商渠道专供品牌。

当然,反过来看,微商渠道非常的合适新商品新品牌的发布渠道,不做详述。

三、微商的IP

正是微商这些折腾的、创新的点和专业的渗透能力,给越来越多的人们带来了很多好吃、好玩、好用、全新的商品,这是价值所在。

作为一帮经营个人IP的人,免不得信息生活化个人化。

我们心态可以更开放一些,鼓励每一位创新的人,值得尊敬。

微商要不断的创新才能让消费者有新鲜感,也才能吸引到消费者,你可以借鉴别人的运营方法,但是一定也要有自己的特色才行。
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